Déconstruire le mythe de l’invulnérabilité
« Je ne suis pas manipulable. »
Peut-être le pensez-vous, ou avez-vous déjà entendu cette affirmation. Derrière cette idée d’omnipotence, du sentiment d’être hermétique au monde, que bon nombre d’entre nous ont tendance à percevoir avec une certaine fierté, se cache en réalité une lacune importante, qu’il s’avère audacieux de bien vouloir reconsidérer. Face à cette article être congruent dans mes propos, je ne peux que vous suggérer de développer un esprit critique afin de discerner les moments propices au doute et ceux où la confiance est justifiée.
S’avouer influençable est souvent perçu dans la société comme une marque de faiblesse, l’attribut d’une personne fragile ou dénuée de personnalité. Comme bien souvent, la réalité est un peu plus complexe que cela.
« Douter de tout, où tout croire, sont deux solutions également commodes, qui l’une et comme et l’autre nous dispense de réfléchir. »
-Henri Poincaré-
La réalité de la manipulation
Manipuler provient de « manus« , la main, en latin. Le terme signifie donc à la base « conduire avec la main ». C’est la raison pour laquelle les kinés et ostéopathes, manipulent leurs patients. La manipulation mentale vise à modifier le désir et le comportement d’autrui, sans qu’il s’en aperçoive véritablement… Il s’agit alors d’orienter, d’influencer la représentation de l’interlocuteur, en utilisant des techniques de communication, de séduction, de suggestion etc…Le mot à aujourd’hui une connotation péjorative, mais je vous invite, par ces lignes à le remettre en perspective.
« Je ne suis pas manipulable », combien de fois ai-je entendu cette affirmation. En plus de n’être qu’une croyance, celle-ci relève davantage d’une méconnaissance du fonctionnement psychologique et social. En revanche, cette idée peut s’avérer problématique et engendrer certaines failles, notamment en termes de qualité d’écoute, de nouvelles compréhensions, d’adaptation et de résilience. Cette pensée, si elle n’est pas nuancée, peut alors provoquer une forme de rigidité mentale tantôt utile mais tantôt beaucoup moins. Alors oui, nous sommes tous manipulables (du moins dans certains contexte et à un certain degrés), et si nous ne l’étions pas, nous n’apprendrions rien et n’évolurions pas.
Se croire non manipulable, c’est bien souvent l’être beaucoup trop de manière inconsciente.
En d’autre terme, une confiance extrême en notre libre arbitre, loin d’établir la réalité et l’absoluité de notre liberté, se révèle au contraire comme l’effet et l’instrument de notre asservissement. Déterminés à ne pas savoir que nous sommes déterminés et ainsi à l’être d’autant plus sûrement : il n’y a pas d’esclaves plus esclave que celui qui se croit libre.
Les mécanismes de manipulation
Se croire non manipulable, c’est nier nos affects, nos biais cognitifs, c’est être totalement ignorant ou dans le déni des procédés socio, cognitif et émotionnel qui nous façonnent. Il faut savoir que nos décisions sont très loin d’être totalement rationnelle, les systèmes cérébraux impliqués dans l’émotion et la prise de décision sont généralement liés à la gestion de la cognition sociale et du comportement.
Le terme de biais renvoie aux distorsions entre la façon dont nous devrions raisonner pour assurer le mieux possible la validité de nos conclusions et la façon dont nous raisonnons réellement. Très souvent, ces biais résultent de l’application d’heuristiques, des règles automatiques qui conduisent à des
approximations souvent efficaces, mais néanmoins faillibles. Elles permettent notamment de simplifier les problèmes pour nous faire gagner du temps et de l’énergie (Yachanin et Tweney, 1982).
Le livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini explore les nombreux mécanismes de persuasion et d’influence présents dans notre vie quotidienne. L’auteur examine les processus psychologiques qui rendent les individus susceptibles d’être influencés, même à leur insu. Voici quelques points clés du livre qui mettent en lumière notre propension à la manipulation à différents degrés :
- Principe de la réciprocité : Cialdini met en évidence le pouvoir de la réciprocité, où les individus ont tendance à répondre à une action positive par une action positive équivalente. Cette inclination peut nous rendre plus enclins à accéder à une demande simplement parce que quelqu’un a fait quelque chose pour nous, même si cela va à l’encontre de nos intérêts.
- Principe de l’engagement et de la cohérence : Les gens ont une forte propension à rester cohérents avec leurs engagements antérieurs. Cela peut être exploité pour influencer les individus à prendre des engagements modestes qui peuvent ensuite être amplifiés en demandes plus importantes.
- Principe de la preuve sociale : Nous avons tous une tendance à suivre les actions des autres, surtout lorsque nous nous trouvons dans des situations ambiguës. Cialdini explore comment la preuve sociale peut être utilisée pour façonner nos choix en nous encourageant à adopter le comportement des autres.
- Principe de l’autorité : Les individus ont une propension à accorder plus de crédibilité et à obéir à une autorité. Cela peut être exploité par des figures d’autorité pour influencer notre comportement.
- La sympathie :Nous accédons plus volontiers aux requêtes de personnes qui nous sont connues et sympathique. L’apparence physique, la similarité, les compliments et les phénomènes d’associations sont tant d’outils redoutables.
- Principe de la rareté : Cialdini explique comment la rareté d’une ressource ou d’une opportunité peut influencer notre perception de sa valeur. Les tactiques utilisant une pénurie perçue peuvent nous inciter à agir plus rapidement ou de manière différente.
En mettant en avant ces principes psychologiques, Cialdini démontre que notre comportement est souvent prévisible et influençable.
L’influence des comportements jusqu’aux urinoirs
Un « nudge » désigne une forme de suggestion indirecte, souvent qualifiée de « coup de pouce » ou d' »incitation douce », destinée à orienter le comportement d’un individu, utilisateur, ou consommateur. Il s’agit d’une méthode d’influence de plus en plus adoptée par les entreprises ou les institutions publiques afin de provoquer un changement de comportement chez l’individu, de manière subtile et sans qu’il en ait nécessairement conscience.
Une idée qui fait mouche :
Des mouches factices fixées à l’intérieur des urinoirs représentent probablement le « nudge » le plus populaire auprès du grand public. Grâce à cette astuce simple, encourageant les hommes à ajuster leur visée, l’aéroport d’Amsterdam Schipol a réussi à diminuer ses coûts de nettoyage des toilettes masculines de 80 %.
Conscience, choix et libre arbitre
A contrario, être plus humblement conscient de notre capacité à être manipulé, c’est se prémunir de l’être totalement malgré nous. C’est s’autoriser à percevoir que toute communication est une forme de manipulation. Ainsi, nous pouvons « choisir » par qui, par quoi et dans quelles mesures nous prêtons cette capacité afin d’évoluer dans le sens jugé le plus adéquat. Conditionnée par la connaissance, la liberté n’est peut-être elle-même qu’une conquête, un processus.
En outre, la capacité de ne pas être manipulé nécessite une compréhension nuancée de la liberté, tenant compte de l’équilibre subtil entre autonomie individuelle et prise de conscience des forces internes et externes qui influencent nos choix.
L‘expérience de la liberté est un aspect de la conscience qui semble quasi indéniable. Naturellement, je me perçois libre de choisir et d’agir selon mes propres souhaits. C’est ce que l’on nomme le libre arbitre, une notion qui repose sur l’idée de la présence, dans la conscience, d’un pouvoir de vouloir indéterminé et absolu. Cependant, peut-il y avoir une distinction entre se sentir spontanément libre et être réellement libre dans les faits ? On réalise ainsi que l’enjeu de la liberté ne peut reposer uniquement sur le sentiment car nombreux sont les processus inconscient nous influençant à certains niveaux.
En bref, se contenter de croire en notre liberté ne suffit pas.
Pour mieux comprendre les processus inconscients je vous recommande la lecture de l’article suivant : https://gammacoachinghypnose.com/les-processus-inconscients
“Tout ce qui permet de guérir peut également être utilisé à mauvais escient, tout comme, réciproquement un poison peut-être facteur de guérison. Mais surtout de nos jours, on frappe de condamnation, comme malhonnête, toute forme d’influence, et en particulier tout ce que l’on peut ranger sous le titre de manipulation. On ne se contente pas d’attaquer les abus que l’on peut en faire lesquels sont bien entendu toujours possible, on s’en prend à la manipulation en tant que tel.Cette hostilité semble provenir de la croyance aveugle et utopique en la possibilité d’une coexistence humaine reposant soit sur une absence totale d’influence réciproque.” -Paul Watzlawick, Le langage du changement, p.18 édition Points.-
L’illusion de contrôle et d’agentivité
Nous avons souvent le sentiment de pouvoir tout contrôler, ce sentiment illusoire d’agentivité…
Le sens de l’agentivité est une notion qui fait référence à l’expérience subjective de contrôler ses actions, mais également aux mécanismes qui permettent d’attribuer une origine causale aux événements. Ce sentiment permet de se sentir agent, c’est-à-dire que « je » suis celui qui est à l’origine d’un événement dans le monde et d’attribuer une origine causale aux événements -Haggard & Chambon, 2012-.
Il est crucial de souligner que, tout comme d’autres aspects de l’expérience humaine, le sentiment d’agentivité ne constitue pas une représentation infaillible d’une réalité objective. En réalité, notre cognition semble activement construire cette perception afin de créer une cohérence, sans nécessairement reposer sur une agentivité causale objective.
En général, les individus ont un besoin psychologique de se sentir en contrôle de leur environnement. Ce besoin peut être comblé par le développement d’une illusion d’agence, même dans des situations où le contrôle est en réalité bien plus limité. Cette illusion peut également servir de mécanisme pour réduire l’incertitude et l’anxiété. En attribuant un sens à nos actions, même s’il est exagéré, nous pouvons nous justifier et créer un sentiment de compréhension réconfortant.
Evaluer l’impact de nos actions sur notre environnement et distinguer clairement ce qui découle de notre comportement de ce qui relève du hasard, d’autrui, et de tout autres facteurs extérieurs, peuvent et doivent à mon sens, représenter des défis complexes. L’illusion de contrôle se manifeste lorsqu’il y a une surestimation de l’influence de nos comportements sur des événements qui, en réalité, sont entièrement ou partiellement dirigés par autre chose.
Rappelons tout de même que cette illusion est essentielle et peut même présenter de nombreux avantages. Selon le psychologue canadien Albert Bandura : « l’auto-efficacité est la variable clé de l’agentivité. » Par ailleurs, dans le cadre de l’éducation thérapeutique du patient, l’auto-efficacité favorise l’autorégulation de la santé dans la maladie.
Effet d’amorçage
L’odeur de citron peut nous engager à nettoyer davantage les miettes d’un aliment que nous venons de manger qu’en absence d’odeur.
Il est maintenant bien etabli en psychologie qu’une part significative des comportements et des choix sont influences par des processus non-conscients.En psychologie, l’effet d’amorçage, ou priming, est défini comme la préparation d’un stimulus pour influencer un autre. L’effet d’amorçage se manifeste parce que les personnes préparées spécifiquement à des contenus via le priming réagissent différemment à ces contenus (discours, images, vidéos, odeurs) que celles qui ne sont pas préparées. En hypnose, l’effet d’amorçage, appelé « discours préhypnotique » ou « prétalk » en anglais, se révèle capital, car il a de fortes chances d’influencer le sujet lors d’une expérience particulière.
L’effet d’amorçage, introduit par Meyer et Schvaneveldt en 1971, se réfère au phénomène où la présentation préalable, consciente ou non, de certains concepts influence la réponse à des questions ultérieures.
Pour illustrer ce concept, prenons une expérience où des individus sont exposés à des flashes sur un écran d’ordinateur et sont chargés de compter leur nombre. Pendant ces flashes, des mots associés au concept « agressif », tels que « insulte », « méchant » ou « énervement », sont présentés très brièvement (100 ms), de sorte que les individus n’en sont pas conscients. Ensuite, ils lisent un texte décrivant une personne et donnent leur avis sur celle-ci. De manière surprenante, même si rien dans le texte ne suggère la malveillance, ils décrivent unanimement la personne comme étant malveillante.
Dans cet exemple, l’amorçage a eu une influence négative sur la réponse. Cependant, l’amorçage peut également avoir un impact positif, aidant l’individu à répondre correctement à une question.
L’effet d’amorçage, même inaccessible à la conscience, est suffisant pour introduire des changements de comportement notamment s’il est associé à
une valeur importante pour l’individu -Bargh 2014-.
Une expérience a démontré que demander simplement à des étudiants de créer des phrases à partir de mots liés à l’idée de vieillesse, tels que Floride, oubli, chauve, gris, ridé, entraînait inconsciemment chez ces jeunes hommes ou femmes une marche sensiblement plus lente que d’habitude ! Daniel Kahneman explique que « la série de mots amorce des pensées sur la vieillesse […] ; ensuite, ces pensées amorcent un comportement, une démarche lente, qui est associée à la vieillesse ».
Ce lien idéo-moteur marche aussi dans d’autres expériences : des gens écoutant un même message dans un casque auront davantage tendance à être d’accord avec ce qui est dit si on leur demande pendant l’écoute de hocher la tête de haut en bas et en désaccord si on leur demande de la hocher de droite à gauche.
Cet effet d’amorçage est un biais cognitif directement lié à la mémoire associative.
Vidéo très simple à ce sujet : https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=sPNdyKHAIXA
Légèrement différent, mais vous ferez également le lien avec les processus d’influence et de manipulation, nous avons l’effet d’ancrage.: https://www.youtube.com/watch?v=fxTxU0Echq8&list=PLxzM9a5lhAumFRpcigmGY1QLDYxb4-P2B&index=3
L’apprentissage par aveu d’ignorance
« Il s’engendre beaucoup d’abus au monde – ou pour le dire plus hardiment, tous les abus du monde s’engendrent, de ce qu’on nous apprend à craindre de faire profession de notre ignorance et que nous sommes tenus d’accepter tout ce que nous ne pouvons réfuter. » -Montaigne, Les Essais III. 11.374 ; 1030-
Dans cette citation, le philosophe met en lumière un problème qu’il observe dans la société de son époque, mais qui reste également pertinent de nos jours. Il souligne le fait que nombreux abus et erreurs dans le monde naissent de la peur de revendiquer notre ignorance et de l’obligation sociale de professer une connaissance que nous ne pouvons pas réellement justifier ou comprendre.
Montaigne critique le fait que les individus sont souvent incités à craindre l’admission de leur ignorance, les poussant ainsi à accepter aveuglément des idées et des croyances sans les remettre en question. Il suggère que cette crainte de l’ignorance conduit à une société où les certains acceptent « passivement » des idées sans les examiner de manière critique. Cela engendre abus, erreurs et préjugés, car les individus sont plus enclins à suivre des normes établies plutôt qu’à remettre en question et à explorer activement les idées.
En somme, l’auteur encourage une attitude plus ouverte envers l’ignorance, suggérant que la reconnaissance et l’acceptation de notre propre ignorance peuvent conduire à une pensée plus pragmatique, moins encline aux abus basés sur des croyances infondées.
Je vous laisse découvrir ou redécouvrir les travaux de Carney Landis, Stanley Milgram, Philip Zimbardo, Solomon Asch, Ellen Langer, Dennis Regan, Festinger, Peter Johansson, Serge Tchakhotine, Robert Cialdini…
Alors, malgré toutes ces études, ces analyses, toute cette littérature : pourquoi bon nombre d’entre nous sont prompts à se penser plus malins qu’autrui ?Cela fera certainement l’objet d’un prochain article…
« Nous surestimons constamment notre capacité à comprendre le fonctionnement du monde. Il est crucial d’en être conscient et de ne pas s’arrêter à un excès de confiance chaque fois que nous explorons une nouvelle discipline ou faisons face à de nouvelles idées. Au contraire, acceptons de plonger dans le vertige de la connaissance : nous l’accepterons d’autans plus que, après le découragement initial face à l’étendue de ce qu’il nous reste à apprendre est suivi d’une ascension vers une compréhension plus solide. »
Albert Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours.
L’attention comme bouclier
« La lutte contre l’erreur comporte l’étude attentive des informations diverses et des documents contradictoires. Mais elle ne se borne pas à la vérification des faits. Elle suppose la volonté cognitive de respecter la complexité des phénomènes humains, sociaux, historiques, afin d’éviter les thèses brillantes mais frivoles et unilatérales. » -Edgar Morin, encore un moment p.32-
Avant toute réaction, l’information transite par le thalamus, puis par les structures corticales supérieures, ce qui peut ouvrir la porte à une pensée analytique ou nous emprisonner dans des réponses réflexes. Ce qui signifie que cette transition d’informations a la possibilité d’aboutir, parfois, à des inhibitions et donc d’ouvrir la porte à une pensée analytique mais peut aussi capter notre attention et en cas de perception de « danger » nous « emprisonner » dans une réaction de l’organisme souvent propices aux turpitudes mentales.
La pensée réflexe et les heuristiques sont des aspects importants de la cognition humaine qui servent à simplifier et à accélérer le processus de prise de décision. Ils sont souvent nécessaires dans des situations où le temps est limité, où l’information est complexe ou incertaine, ou lorsque des ressources cognitives limitées doivent être allouées de manière efficace.
Néanmoins, au-delà de ces processus, il est crucial d’observer une vigilance particulière sur l‘attention que nous portons à certaines histoires, au crédit que nous accordons à certains individus et à nous-même. Car oui penser c’est également avoir le cran de penser contre soi. Savoir déjouer nos biais cognitifs, suspendre nos boucles addictives, philosopher et exercer nos esprits critiques sont des outils nécessaires pour préserver notre trésor attentionnel.
Article intéressant sur notre trésor attentionnel :
Conclusion – La vigilance nécessaire
En conclusion, nous pouvons aisément faire le constat qu’il est plus facile de berner les gens que de les convaincre qu’ils ont été bernés.
Se libérer de l’illusion de l’invulnérabilité nécessite une vigilance constante, une compréhension ou du moins un intérêt profond sur notre capacité à être manipulé, et la vivacité d’esprit de choisir consciemment nos sources d’influence. Accepter notre vulnérabilité, c’est embrasser la complexité du monde qui nous entoure et cultiver un esprit critique, nous préservant, autant que possible, des pièges mentaux qui jalonnent notre chemin.
Il est impossible de ne pas exercer une influence. Ainsi, il est futile de chercher à éviter toute forme d’influence ou de manipulation. Notre seule option est d’assumer la responsabilité inévitable de décider comment nous pouvons respecter de la manière la plus éthique, honnête et efficace possible cette loi fondamentale de la communication.
Il est également primordiale de rappeler que de s’avouer manipulable peut être bénéfique pour la thérapie, cette acceptation permet généralement un accès plus simple à l’apprentissage et la résilience en favorisant la responsabilisation, l’ouverture d’esprit, la flexibilité cognitive, l’adaptabilité et la gestion émotionnelle. Cela crée une ouverture au monde et un terrain propice à la croissance personnelle et à la résilience face aux défis de la vie.
Sylvain Gammacurta
Sources :
Influence et manipulation, Robert Cialdini
Carney Landis : l’expérience de Landis 1924 à l’Université du Minnesota
Stanley Milgram : L’expérience de 1961 a mis en lumière la propension des individus à obéir à des ordres autoritaires, même lorsque cela contrevient à leurs propres valeurs morales, soulignant les aspects troublants de la soumission à l’autorité.
Philip Zimbardo : Connue sous le nom de « Stanford prison experiment » (Expérience de la prison de Stanford), a été menée en 1971 à l’Université Stanford.
Solomon Asch : L’expérience de Solomon Asch, menée dans les années 1950, est connue sous le nom de « Conformity Experiment » (Expérience sur la conformité). L’objectif d’Asch était d’étudier le phénomène de conformité, c’est-à-dire la tendance des individus à adopter les opinions du groupe, même si cela contredit leur propre jugement.
Ellen Langer : L’une des expériences notables menées par Ellen Langer est connue sous le nom de « The Psychology of Control » (La psychologie du contrôle). Cette expérience a été réalisée dans les années 1970.
Dans cette étude, Langer a examiné l’impact de la perception de contrôle sur le vieillissement. Elle a divisé un groupe de personnes âgées en deux conditions. Dans la première condition, les participants ont été informés qu’ils avaient le contrôle sur leur environnement, tandis que dans la deuxième condition, les participants étaient soumis à un contrôle externe.
Les résultats ont montré que les personnes âgées qui avaient l’impression d’avoir le contrôle ont présenté des améliorations significatives sur divers aspects tels que la santé, la mobilité et la satisfaction de la vie par rapport à ceux qui se sentaient moins en contrôle.
Cette expérience a contribué à mettre en évidence l’importance de la perception du contrôle dans la santé mentale et physique des individus, soulignant comment la manière dont nous percevons notre capacité à influencer notre environnement peut avoir des répercussions importantes sur notre bien-être.
Festinger : L’expérience de Leon Festinger, connue sous le nom de « Cognitive Dissonance Experiment » (Expérience sur la dissonance cognitive), a été réalisée en 1959. L’objectif principal de cette étude était d’explorer comment les individus réagissent lorsqu’ils sont confrontés à des informations contradictoires ou à des opinions en conflit.
Festinger et ses collègues ont recruté des participants pour effectuer une tâche monotone et ennuyeuse. Après cela, les participants ont été répartis en deux groupes : l’un devait recevoir une petite récompense pour avoir dit aux autres participants que la tâche était intéressante, tandis que l’autre devait recevoir une récompense plus importante pour mentir et dire que la tâche était intéressante.
L’idée était d’observer comment les participants qui avaient menti pour une plus petite récompense justifiaient leur comportement, étant donné que leur affirmation n’était pas en accord avec leur opinion réelle sur la tâche. L’expérience a mis en évidence le concept de « dissonance cognitive », soulignant que lorsque les individus sont confrontés à des cognitions contradictoires, ils cherchent souvent à réduire cette dissonance en modifiant leurs attitudes ou croyances.
Cette expérience a eu un impact significatif sur la compréhension de la psychologie sociale et de la manière dont les individus rationalisent leurs comportements, contribuant au développement de la théorie de la dissonance cognitive.
Evans,1983, 1993 : explique ainsi les biais par le recours à un traitement sélectif de l’information
Epstein, Lipson, Holstein et Huh,1992
Albert Moukheiber, Votre cerveau vous joue des tours 2019
Illusion de contrôle :
Stefan, Simona & David Daniel -2013- : Recent developments in the experimental investigation of the illusion of control.43, 377-386. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2013.01007.x (Méta-analyse)
Yarritu, Ion, Helena Matute & Miguel A. Vadillo -2014- : Illusion of control: The role of personal involvement. Experimental psychology, 61, 38-47. https://doi.org/10.1027/1618-3169/a000225
Pour aller plus loin :
Doise, W. (1993) Logiques sociales dans le raisonnement. Neuchâtel, Paris :
Delachaux & Niestlé
Drozda-Senkowska, E. (1997). Les pièges du raisonnement. Paris : Retz.
Kahneman, D., Tversky, A. (1972). Subjective probability: A judgment of
representativeness. Cognitive Psychology, 3, 430-454.
Kruglanski, A., Ajzen, I. (1983) I. Bias and error in human judgment. European
Journal of Social Psychology, 13, 1-44.
Moscovici, S. (1991-92). La nouvelle pensée magique. Bulletin de Psychologie,
45(405), 301-324.